快速读懂客户心理，就能在短时间内打开客户的钱袋子，如何从客户心理层面识别潜在需求，投其所好是我们今天要重要讨论的话题。

　　一、客户购买的心理需求

　　1、注重商品对自身的价值，同时也希望顾问对自己的关心和重视。

　　举例，错误的销售行为，顾问一位夸赞自己的产品好，自己的公司好。销售是一种压抑自己意愿去满足他人欲望的工作，不是卖自己喜欢的产品，而是卖客户喜欢的产品。为客户服务，从中得到利益。

　　2、客户要的不仅是产品，而是销售的服务态度和精神

　　各位每天困扰为什么客户不签单?为什么这么好的产品，客户不原意购买?为什么有这么多的拒绝?——其实客户想要的不仅仅是产品。同样的产品很多地方都有，这里不合适可以到其他地方买，这里服务不周到可以到服务周到的地方。客户反对意见太多，只能代表一件事，就是客户不够相信你，不够喜欢你。

　　3、客户贪图便宜的心理，花最少的钱买最好的产品，免费赠送那就更好了。

　　4、宾至如归、轻松的感觉

　　二、做到投其所好

　　1、为客户着想，先做客户知心人，后做赚钱的生意人。

　　询问客户的要求与需求，掌握客户的真实目的;仔细为客户分析该产品能够带来的利益，什么样的选择最合算。

　　做到关心和重视客户，客户得到适合自己的，能给客户带来实惠的产品和服务，就可让客户感觉你是在为她服务，而不是为了他的钱，就能消除彼此之间的隔膜，从而第一心理需求得到满足，从而促成签单，从而成为朋友。

　　2、推销自己

　　客户愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。销售人员积极热情、说话得体、举止得体就会给客户带来不一样的心境，也会让客户在最短的时间内喜欢上你。

　　3、无往不利、互惠原理

　　抓住贪便宜的心理，但是不能打着赔本的口号欺骗客户。在交谈过程中一定要注意尽量满足客户正当要求。

　　发现他们不满意，就不要强求，立刻询问他哪些地方还需要改进，并认真地去帮助客户寻找合适的车型与满意的价格，让客户占点小便宜，不仅满足客户喜欢贪便宜的心态，也向客户展实了我们的诚意，出于投桃报李的心态，把你当做自己人，客户也许回报你的人情而达成交易。

　　4、发现客户的“闪光点”

　　理解客户，克服僵局，学会真诚赞美，东边不亮西边亮，黑了南方有北方，寻找客户的闪光点，保持一个健康成熟的心态，从容能够面对问题，诚恳积极地征服客户的心。

　　5、寻找客户的“兴趣点”

　　我们要做的是：一边说一遍观察对方的表情，客户认可会点头、微笑、思考、询问，不认可时或皱眉等，我们要及时转换兴趣，客户不感兴趣的表现：

　　1)根本没有听我们说话

　　2)嘴里应付你，眼睛却飘忽不定

　　3)故意转移话题

　　4)不耐烦的表情

　　6、从“要害处”寻找客户最佳切入点

　　1)替客户着想，清楚客户的思想轨迹

　　2)考察客户的真实想法

　　3)刺激客户的隐衷

　　总结：

　　销售就是察言、观色、攻心，一分钟读懂客户的心理需求，就是做到投其所好。

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